Повышаем качество В2В лидов посредством входящего маркетинга
Авдеев Руслан | 02.12.2015

9

Каждая структура В2В бизнеса нуждается в качественных лидах. Но стоит отметить, что если вы нацелены на сотрудничество с IT структурой, то вас не удовлетворят продажи розничного предназначения, то есть непосредственно к пользователю. То же самое стоит сказать и о том, что если ваш потенциальный клиент — это директор по финансам, то ему будет не интересно работать с продакт-менеджерами.

Имеется ввиду, что не каждый подписчик для вас может стать клиентом.

Бизнес нуждается в качественных лидах, то есть для него важно иметь представление о том, кто является потенциальным клиентом. Далее я приведу несколько практических рекомендаций по поводу того, как увеличит число заявок в вашем ресурсе.

Образ вашего клиента

Как не странно, но на первоначальном этапе своего развития многие В2В проекты функционируют довольно динамично. Почему же так происходит? Ответ на этот вопрос состоит в том, что на старте каждый потенциальный клиент рассматривается для вас, как готовый совершить покупку. Но чтобы дойти до финальной точки — совершения покупки, у ас может уйти немало времени.

Если вы только начали свой путь в бизнесе, то не нужно отклоняться от сферы своей деятельности, поскольку если вы будете заниматься тем, в чем не разбираетесь, то вас сразу затопчут конкуренты.

Чтобы ваш лид хорошо генерировался, вам нужно представить образ вашего клиента вплоть до мельчайших подробностей. Профиль вашего клиента должен плотно  переплетаться со спецификой вашей работы.

Например, вы запланировали совместную работу с IT компаниями и стартапами. Вы можете реально зарабатывать в год от 10 000 000 до 50 000 000. Если для вас такая работа не является первой, то вы уже сможете построить первоначальные прогнозы относительно своего дохода повидения клиента, а также предугадать возможные ошибки. Сотружничество с IT сферами увеличит ваши шансы продвижения бренда в разы. Это доказано.

Когда в ваш сторону поступают предложения от производителей, то иногда стоит сказать «Нет», ориентируясь на более выгодные перспективы. В противном случае ваш проект будет провален, а вы истратите массу времени и сил. Когда вы будете стараться переоценивать свои силы, то можете потерять то, что создавали долгое время.

Чтобы определить портрет вашего клиента, следует брать в расчет его психологию и демографию. Не имеет значения, какой статус у вашего клиента. Важно то, что его заставляет обращать внимание на вашу компанию.

Профессиональный контент на всех этапах оформления покупки

Посмотрите на свои товары или услуги со стороны своего потенциального покупателя, как будто это вы хотите оформить покупку. Процесс знакомства с компанией состоит из трех шагов:

  1. Знакомство. У вашего клиента появляется какая-то проблема, которую он хочет решить, находясь в поиске.
  2. Проведение аналитики. Клиент рассматривает все пути, которые ему удалось установить для решения своей проблемы.
  3. Нахождение решения. Когда ваш клиент нашел и рассмотрел все варианты, выбрал для себя наиболее эффективную стратегию, то он составляет список всех компаний или сайтов, которые могут стать решением его проблемы. На этом этапе также происходит вычеркивание неблагоприятных вариантов.
    Вашей целью является спроектировать такой лид, который будет сопровождать путь клиента на каждом из этих этапов. С помощью такой стратегии вы сможете привлечь большее число клиентов, а тем более не растерять их на каждом из этапах.

 Усложнение входящих лидов

Установлено, что чем более широкая форма у лида, тем меньше у вас вариантов получить клиентов. Например, если вы нацелены на то, что от клиента вам требуется не только имя и адрес почты, но и наименование организации и количество работников, то не стоит удивляться тому, что клиентов у вас становится катастрофически мало. Безусловно, ни один клиент не будет предоставлять вам свою информацию, пока у него не будет доверия к вашей компании.

Но если ваш бизнес нацелен на привлечение небольшого числа клиентов, относящихся к конкретной аудитории, то усложненная форма лида может сыграть положительную динамику. Если сказать больше, то вы даже сможете вычислить самых важных клиентов.

Например, если вашими потенциальными клиентами должны являться компании, доход которых в год составляет не менее 10 000 000, то возможно такие клиенты без труда смогут предоставить для вас информацию о том, кто работает в их компании, а также к какой отрасли относится их бизнес.

Узнавать такие данные нужно не явно, а завуалированно. Но важно и то, чтобы таким клиентам было максимально просто предоставить вам такие данные. Этого можно добиться, если вы будете использовать чекбоксы или мульти-степ.

Вы можете задастся вопросом о том, что может сократиться число ваших лидов на первоначальном этапе работы с клиентом, то есть на самой верхней позиции воронки продаж. Возможно ответ на ваш вопрос будет положительным. Поэтому на первом этапе работы с клиентом вопросов должно быть максимально мало.

На последних стадиях можно запрашивать больше информации. В том случае, если ваш товар или услуга представлены в единственном экземпляре, то есть им нет аналогов, то расширять свои лиды вам необязательно.

Важно понимать, что вы должны гнаться в первую очередь за качеством, а не за количеством. Используйте мои советы с практической точки зрения. А я в свою очередь желаю вам получить наибольшее число квалифицированных лидов!

 

title  
description Образ вашего клиента. Профессиональный контент на всех этапах оформления покупки. Усложнение входящих лидов
keywords  

 

 

Поделиться в соц.сетях:

Навигация по записям

Предыдущая запись:
Следующая запись:

Оставить комментарий
Войти с помощью: 

Ваш email не будет опубликован.

Комментарий:

Имя Email

Решите пример * Лимит времени истёк. Пожалуйста, перезагрузите CAPTCHA.

Подпишись на стратегии интернет-маркетинга и генерации клиентов для вашего бизнеса в нашей еженедельной рассылки
вступайте в сообщество